Profil de poste
Key Account
Lorsque les entreprises réalisent l’importance des relations stables avec leurs clients, un rôle devient primordial : celui de Key Account Manager. Ce poste est essentiel pour être l’interlocuteur privilégié des clients majeurs et pour répondre parfaitement à leurs besoins.
Quelles sont les autres responsabilités d’un Key Account Manager ? Quelles compétences techniques et humaines sont requises ? Et quel est le salaire dans ce domaine ? Nous répondons à ces questions dans ce profil de poste Hays.
Table des matières
► Définition► Salaire
► Tâches & activités
► Formation, études & formation continue
► Compétences
► FAQ
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Qu'est-ce qu'un Key Account Manager ?
L'importance de la gestion des grands comptes
Les Key Account Managers (KAM) sont des experts en vente, responsables de la gestion des clients clés de leur entreprise. Ils/elles jouent un rôle crucial dans le succès durable de l’entreprise en étant des interlocuteurs constants pour leurs clients, renforçant ainsi les relations commerciales. En tant que Key Account Manager, vous établissez une relation de confiance solide avec vos principaux clients.
Pour réussir, vous devez comprendre parfaitement les besoins et les attentes des clients clés de votre entreprise. Vous devez également avoir une vue d’ensemble des marchés, des produits, des secteurs et des nouvelles avancées techniques pour répondre aux besoins de vos clients à tous les niveaux et identifier des opportunités de collaboration innovantes. En parallèle, vous devez acquérir de nouveaux clients, les conseiller et établir des relations à long terme.
Key Account Manager Salaire en Suisse :
un aperçu complet
Pour un poste à temps plein, les Key Account Managers en Suisse perçoivent un revenu annuel brut moyen d’environ CHF 110'000.00.
Selon l’expérience professionnelle, la taille de l’entreprise, sa localisation et l’importance des clients à gérer, le salaire peut varier entre environ CHF 80'000.00 et CHF 170'000.00. De plus, le salaire d’un Key Account Manager dépend souvent de ses performances. Une augmentation est donc toujours possible et les paiements variables supplémentaires sont courants.
Le succès d’un responsable grands comptes et les commissions associées se mesurent principalement au chiffre d’affaires généré par les clients. En deuxième position vient la marge de contribution atteinte avec les comptes clés. Les prestations supplémentaires peuvent être déduites de ces chiffres.
Salaire de départ pour un poste de Junior Key Account Manager (h/f/d)
Salaire d'un Senior Key Account Manager (h/f/d) en Suisse
Rôle et Différence entre un Key Account Director (h/f/d) et un Key Account Manager (h/f/d)
Le Key Account Director, également appelé Account Director, occupe une position stratégique dans la gestion des comptes majeurs. Ce poste inclut la supervision des key Account Managers, la planification budgétaire et la gestion des objectifs de l’équipe.
En plus de ces responsabilités managériales, le Key Account Director maintient des relations privilégiées avec les clients stratégiques et supervise les autres Key Account Managers.
Missions et Responsabilités du Key Account Manager (h/f/d):
En quoi consiste le rôle d’un Key Account Manager (h/f/d) ?
La mission principale du Key Account Manager est d’accroître le chiffre d’affaires en établissant des relations solides avec les clients importants et en assurant un suivi personnalisé. Une gestion efficace des grands comptes permet de pénétrer de nouveaux marchés et de séduire de nouveaux clients avec nos services distinctifs.
Ce rôle est donc essentiel pour la prospérité actuelle et future de l’entreprise. En tant que Key Account Manager, vous jouez un rôle central dans le processus commercial et contribuez activement à la gestion de la clientèle. Vous élaborez des stratégies sur mesure pour vos clients tout en alignant vos actions aux objectifs financiers annuels définis par la direction, sans jamais perdre de vue les intérêts des clients que vous gérez.
- Acquisition de clients
- Entretien des relations avec les clients
- Recueil des souhaits des clients en matière de produits et de services
- Responsabilité du chiffre d'affaires des grands comptes
- Coopération avec le développement de produits
- Présentation de nouveaux produits et services
- Gestion des réclamations et des plaintes
- Planification de différentes mesures et événements marketing
- Connaissance du secteur et analyses de marché
- Élaboration de nouvelles stratégies de distribution
- Analyser et montrer les potentiels de chiffre d'affaires
Tâches des Key Account Manager Juniors (h/f/d)
En tant que Junior Key Account Manager, vous êtes au début de votre carrière et il est important de développer vos compétences. Vos tâches consistent souvent à acquérir de l’expérience et des connaissances dans les domaines qui vous sont attribués.
Il s’agit notamment de :
- Acquisition de clients par la prise de contact
- Discussion des besoins et des informations du client et documentation y afférente
- Répondre aux demandes des clients
- Transmission de toutes les informations sur les produits et les services
- Augmentation de la satisfaction des clients et établissement de relations
Tâches des Senior Key Account Managers (h/f/d)
Outre les tâches classiques de KAM, les senior Key Account Managers se concentrent de plus en plus sur des thèmes stratégiques. Grâce à leur expérience de plusieurs années, ils sont souvent responsables de plusieurs comptes clés, voire de plusieurs secteurs.
Les tâches spécifiques des gestionnaires de comptes clés seniors comprennent :
- Négociation et encadrement au niveau C
- Coordination et gestion des responsables de comptes subordonnés
- Acquisition de nouveaux gros clients
- Responsabilité pour les secteurs spécialement attribués
- Développement de stratégies au sein de sa propre équipe
Comment devenir Key Account Manager (h/f/d) ?
- Formation , études & formation continue
Pour réussir dans le domaine du Key Account Management, il est essentiel de répondre à certaines exigences rigoureuses. En effet, le rôle de Key Account Manager joue un rôle déterminant dans le succès de l’entreprise. Cependant, il n’existe pas de parcours de formation spécifique pour accéder à ce poste.
Une formation commerciale, des études d'économie (d'entreprise) ou en ingénierie peuvent constituer une base solide. Après avoir obtenu un bachelor, il est également conseillé de suivre un master en gestion des ventes. Des connaissances étendues en matière de vente ainsi qu'un sens du contact avec les clients sont des conditions importantes pour suivre la voie vers le KAM.
Une autre voie pour devenir Key Account Manager est de suivre une formation continue. Par exemple, des programmes de formation en Key Account Management sont disponibles à la FHNW ou au centre de formation de Berne. Ces formations sont adaptées aux personnes en reconversion professionnelle, aux cadres des ventes ou aux Account Managers.
De nombreuses entreprises forment et perfectionnent leurs propres Key Account Managers. Pour cela, il est généralement nécessaire d’avoir plusieurs années d’expérience au sein de l’entreprise.
En général, les responsables grands comptes ne commencent pas leur carrière directement à ce poste. Dans la plupart des entreprises, une expérience professionnelle significative est requise avant de pouvoir gérer les principaux clients.
Formation de Key Account Manager (h/f/d) : Priorité à la Pratique
Pour devenir Key Account Manager, une formation certifiante est souvent la voie privilégiée. Plusieurs hautes écoles spécialisées offrent des cours menant à un Certificate of Advanced Studies (CAS), préparant théoriquement au métier de KAM. Idéalement, les participants possèdent déjà une expérience en vente ou en gestion de comptes. Des études préalables en sciences économiques sont également recommandées pour exercer ce rôle. Cependant, l’expérience pratique reste primordiale après toute formation.
Avec une combinaison de certification et d’expérience professionnelle, une carrière de Key Account Manager est à portée de main. De nombreuses entreprises exigent déjà une expérience en tant que Junior Account Manager pour les postes vacants de Key Account Manager.
Études de Key Account Manager (h/f/d) : La Voie Académique
Aucun diplôme spécifique n’est requis pour devenir Key Account Manager. Toutefois, divers cursus peuvent préparer à cette carrière et sont valorisés lors des candidatures. Il s’agit principalement de disciplines économiques telles que la gestion d’entreprise, la gestion des ventes, l’économie politique ou l’administration des affaires.
Ces cursus sont disponibles dans de nombreuses universités et hautes écoles spécialisées en Suisse et à l’étranger. Bien qu’un bachelor soit généralement suffisant, les titulaires d’un master peuvent espérer un salaire de départ plus élevé.
Il est souvent conseillé de suivre une formation continue en gestion de comptes après l’obtention d’un bachelor ou d’un master pour entrer dans cette profession de manière qualifiée. Par exemple, un cours postgrade (CAS) est proposé par différentes hautes écoles spécialisées, comme la FHNW.
Une carrière de Key Account Manager sans études est également possible, car ce rôle requiert avant tout de l’expérience professionnelle et certaines compétences techniques et non techniques.
Formation Continue Key Account Manager (h/f/d) : Élargissez Votre Expertise
Pour les responsables de comptes juniors ambitieux, une formation avancée en tant que Key Account Manager est une démarche judicieuse pour affiner leurs compétences. Divers programmes sont disponibles, tels que des ateliers interactifs en ligne sur trois jours ou des sessions approfondies en présentiel.
Il est vivement recommandé pour les gestionnaires de comptes-clés de se perfectionner continuellement afin d’améliorer leurs aptitudes et d’acquérir de nouvelles perspectives.
Voici quelques domaines de formation avancée pour les Key Account Managers :
- Techniques agiles en gestion de projet
- Stratégies avancées en négociation
- Certification en Global Account Management
- Mentorat pour cadres supérieurs
- Cours spécialisés adaptés à votre secteur d’activité
- Approches innovantes en vente stratégique
Ces formations et bien d’autres sont accessibles via des établissements reconnus comme le centre feusi ou l’IU Haute École.
Reconversion Professionnelle Key Account Manager (h/f/d)
Compétences d’un Key Account Manager (h/f/d)
Les Key Account Managers sont de véritables professionnels de la vente et apportent en conséquence plusieurs années d’expérience professionnelle dans le domaine de la vente et de la gestion de comptes. Souvent, ils débutent en tant que responsables des ventes et se constituent au fil des ans un bagage de connaissances indispensable. C’est particulièrement important lorsque le produit ou le service à vendre est complexe. Dans ce cas, le Key Account Manager doit aussi avoir une compréhension technique et des connaissances sur le secteur.
Pour réussir dans le Key Account Management, vous devez en outre posséder les compétences suivantes :
Hard Skills pour les Key Account Managers (h/f/d) :
- Expertise du marché : Un bon Key Account Manager connaît le marché sur lequel il(elle) se trouve sur le bout des doigts et dispose donc toujours des bonnes informations pour ses clients clés.
- Des connaissances stratégiques : En tant que Key Account Manager, vous êtes responsable d’une stratégie de vente fonctionnelle et innovante.
- Agir en fonction d'objectifs et de résultats : Le Key Account Management vit des objectifs et des résultats que vous devez présenter régulièrement.
- Compétences en matière de vente : Dans ce rôle, vous devez être un professionnel absolu de la vente, c’est pourquoi vous avez déjà des points forts dans ce domaine.
- Connaissances techniques : En tant que Key Account Manager, vous travaillerez avec différents outils et logiciels, tels que Salesforce ou Hubspot - cela ne devrait pas vous poser de problème.
- Excellente connaissance de l'anglais : Selon le secteur et les clients, ce rôle exige également des connaissances linguistiques. L’anglais est la langue que vous utilisez le plus souvent.
Soft Skills pour les Key Account Managers (h/f/d) :
- Talent d'organisation
- Esprit d'entreprise et action
- Compétences de négociation
- Bonne rhétorique et capacités de communication (par mail, téléphone, en entretien)
- Forte orientation vers le service et la clientèle
- Disponibilité à voyager (en partie, oui)
Carrière de Key Account Manager (h/f/d) :
opportunités sur le marché du travail
Dans presque tous les secteurs, les Key Account Managers jouent un rôle essentiel en gérant les clients clés et en orchestrant les processus de communication entre l’entreprise et ses clients stratégiques. Que ce soit dans les PME de construction mécanique ou les grands groupes de l’industrie des biens de consommation, toutes les entreprises misent sur des Key Account Managers qualifiés pour garantir leur succès.
Actuellement, ces professionnels sont particulièrement recherchés dans les entreprises informatiques, chez les sous-traitants automobiles, ainsi que chez les producteurs de denrées alimentaires et de biens de consommation. Les fabricants de produits pharmaceutiques, les spécialistes des sciences de la vie et les prestataires de services financiers sont également en quête de Key Account Managers expérimentés.
Les salaires dans le domaine du Key Account Management sont prometteurs, à condition que les performances soient à la hauteur. Les entreprises sont exigeantes lorsqu’il s’agit de pourvoir ces postes stratégiques et d’établir des relations solides avec leurs principaux clients.
Top offres d'emploi: Key Account Manager emplois
FAQ
Le Key Account Manager est l’interlocuteur principal des clients clés d’une entreprise. Les tâches les plus importantes du Key Account Manager sont le suivi stratégique, la vente et le développement de la relation commerciale, qui profite aux deux parties.
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