Jobprofil
Key Account
Sobald Unternehmen erkannt haben, dass stabile Kundenbeziehungen entscheidend für ihren Erfolg sind, gewinnt eine Rolle besondere Bedeutung: der:die Key Account Manager:in. Denn diese Position ist dafür verantwortlich, den wichtigsten Kunden stets als Ansprechperson zur Verfügung zu stehen und ihre Anliegen perfekt zu betreuen.
Welche Aufgaben hat ein:e Key Account Manager:in? Welche Soft und Hard Skills sind dafür notwendig? Und wie hoch fällt das Gehalt in diesem Bereich aus? Diesen Fragen widmen wir uns in diesem Hays Jobprofil.
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Was ist ein:e Key Account Manager:in?
Die Bedeutung von Key Account Management
Key Account Manager:innen (KAM) sind absolute Vertriebsprofis und zuständig für die Betreuung von Schlüsselkunden ihres Unternehmens.
Sie sichern den nachhaltigen Unternehmenserfolg, indem sie für ihre Kunden als stetige Ansprechpartner:innen agieren und so die Geschäftsbeziehung stärken. Als Key Account Manager:in stellen Sie daher eine starke Vertrauensbasis zu Ihren wichtigsten Kunden her.
Um das zu erreichen, sind Sie bestens mit den Bedürfnissen und Anforderungen der Schlüsselkunden Ihres Unternehmens vertraut.
Sie behalten den Überblick über die Märkte, Produkte, Branchen und neue technische Entwicklungen, um für Ihre Kunden in allen Belangen zur Verfügung zu stehen und innovative Formen der Zusammenarbeit zu identifizieren. Gleichzeitig akquirieren sie neue Kunden, beraten diese und bauen somit langfristige Bindungen auf.
Key Account Manager:innen Lohn in der Schweiz:
Ein umfassender Überblick
Bei einer Vollzeitanstellung erhalten Key Account Manager:innen in der Schweiz ein durchschnittliches Bruttojahreseinkommen von etwa CHF 110'000.00.
Abhängig von der Berufserfahrung, der Unternehmensgrösse, dem Standort des Unternehmens und der Bedeutung der zu betreuenden Kunden kann der Lohn zwischen etwa CHF 80'000.00 und CHF 170'000.00 variieren. Ausserdem hängt der Lohn von Key Account Manager:innen häufig von seinem Erfolg ab. Eine Steigerung ist also immer möglich und variable Zusatzzahlungen kommen nicht selten vor.
Der Erfolg eines:einer Key Account Manager:in und die dazugehörigen Provisionen werden zum grössten Teil an der Höhe des kundenspezifischen Umsatzes bemessen. An zweiter Stelle folgt der Deckungsbeitrag, der mit den Key Accounts erreicht wird. Aus diesen Zahlen lassen sich die Zusatzleistungen ableiten.
Einstiegsgehalt als Key Account Manager:in: Junior Key Account Manager:innen Gehalt
Senior Key Account Manager:innen: Lohn in der Schweiz
Was ist ein Key Account Director ?
Das sind die Unterschiede zu Key Account Manager:innen
Bei einem (Key) Account Director handelt es sich, wie der Begriff vermuten lässt, um eine Führungsperson im Account Management. Diese Funktion beinhaltet die Koordination der (Key) Account Manager:innen und die Budgetplanung, sowie das Zielmanagement aller ihr unterstellten Mitarbeitenden.
Neben diesen Führungsangelegenheiten kümmert sich der Account Director aber auch um den Kontakt mit Schlüsselkunden. In der Regel sind die anderen Key Account Manager:innen dieser Rolle unterstellt.
Key Account Manager:innen Aufgaben:
Was machen Key Account Manager:innen?
Die wichtigste Aufgabe des:der Key Account Manager:in ist die Umsatzsteigerung im Unternehmen durch den Beziehungsaufbau mit und die Betreuung von wichtigen Kunden.
Durch gutes Key Account Management gelingt es, neue Märkte zu erschliessen, aber auch neue Kunden vom eigenen Service zu überzeugen. Diese Arbeit ist somit für den aktuellen und zukünftigen Erfolg eines Unternehmens ausschlaggebend.
Im Key Account Management stellen Sie eine essentielle Schlüsselposition im Vertrieb dar und sind Teil des Kundenmanagements. Ihre Aufgaben umfassen die Entwicklung effektiver Kundenstrategien sowie die erfolgreiche Vermittlung zwischen Unternehmen und Bestandskunden.
Dabei verlieren Sie niemals die Zielvorgaben der Geschäftsführung aus den Augen, insbesondere in Bezug auf die zu erreichenden Jahresumsätze, und vertreten gleichzeitig die Interessen Ihrer Key Accounts. Im besten Fall schaffen Sie es, sowohl die Strategie Ihres Unternehmens als auch die Ihres Kunden zu verbinden und Win-Win-Situationen zu erzeugen.
- Akquise der Kunden
- Pflege der Kundenbeziehungen
- Erfassung von Kundenwünschen im Hinblick auf Produkte und Services
- Verantwortung der Key-Account-Umsätze
- Kooperation mit der Produktentwicklung
- Vorstellung neuer Produkte und Dienstleistungen
- Management von Reklamationen und Beschwerden
- Planung von verschiedenen Marketing-Maßnahmen und -Events
- Branchenwissen und Marktanalysen
- Erarbeitung neuer Vertriebsstrategien
- Umsatzpotenziale analysieren und aufzeigen
Junior Key Account Manager:innen Aufgaben
Da Sie als Junior Key Account Manager:in am Anfang Ihrer Karriere stehen, ist es wichtig, die eigenen Kompetenzen auszubauen. Daher geht es in Ihren Aufgaben oftmals um die Sammlung von Erfahrung und Wissen in den Ihnen zugewiesenen Bereichen.
Dazu zählen Aufgaben, wie:
- Kundenakquise durch Kontaktaufnahme
- Erörterung der Kundenbedürfnisse und -informationen und die dazugehörige Dokumentation
- Beantwortung von Kundenanfragen
- Vermittlung aller Informationen über Produkt- und Serviceinformationen
- Kundenzufriedenheit erhöhen und Beziehungsaufbau
Senior Key Account Manager:innen Aufgaben
Neben den klassischen KAM-Aufgaben kümmern sich Senior Key Account Manager:innen oftmals vermehrt um strategische Themen in ihrem Gebiet. Durch die mehrjährige Erfahrung tragen sie oftmals Verantwortung für mehrere Key Accounts, bzw. mehrere Branchen.
Zu den speziellen Aufgaben von Senior Key Account Manager:innen zählen:
- Verhandlung und Betreuung im C-Level
- Koordination und Führung unterstellter Account Manager
- Akquise neuer Großkunden
- Verantwortung über speziell-zugewiesene Branchen
- Strategieentwicklung im eigenen Team
Wie wird man Key Account Manager?
- Ausbildung, Studium & Weiterbildung
Für eine Karriere im Key Account Management gilt es, einige anspruchsvolle Voraussetzungen zu erfüllen. Immerhin trägt der:die Key Account Manager:in massgeblich zum Unternehmenserfolg bei. Dennoch gibt es keinen speziellen Ausbildungsweg, um Key Account Manager:in zu werden.
Als Basis dienen eine kaufmännische Ausbildung, ein (betriebs-)wirtschaftliches Studium oder auch ein Ingenieurstudium. Nach einem abgeschlossenen Bachelor-Studium ist zudem ein Master in Sales Management ratsam. Umfassende, vertriebliche Kenntnisse sowie ein Gespür für den Umgang mit Kunden sind eine wichtige Voraussetzung, um den Weg in Richtung KAM zu verfolgen.
Eine andere Möglichkeit, Key Account Manager:in zu werden, besteht darin, eine Weiterbildung zu absolvieren. Dabei empfiehlt es sich Key Account Manager:innen Ausbildungen, wie beispielsweise von der IHK als Zertifikatslehrgang zu besuchen. Solche Lehrgänge eignen sich für Quereinsteiger, Personen in der Verkaufsleitung oder aktuelle Account Manager:innen.
Viele Unternehmen bilden Key Account Manager:innen auch selbst aus und weiter. Dafür wird in der Regel eine mehrjährige Betriebszugehörigkeit vorausgesetzt.
Grundsätzlich starten Key Account Manager:innen ihr Berufsleben selten in dieser Rolle. In den meisten Unternehmen wird eine langjährige Berufserfahrung vorausgesetzt, bevor die Personen mit den wichtigsten Kunden in Kontakt treten können.
Key Account Manager:innen Ausbildung : Praktisch einsteigen
Der praktische Weg, um Key Account Manager:in zu werden verläuft beispielsweise über einen Zertifikatslehrgang. Verschiedene Fachhochschulen bieten Lehrgänge an, die mit einem Certificate of Advanced Studies (CAS) abschliessen und die Sie theoretisch auf die Arbeit als KAM vorbereiten. Im besten Fall bringen Teilnehmende bereits Erfahrung im Vertrieb oder gar im Account Management mit. Auch ein vorausgehendes Studium in z.B. Wirtschaftswissenschaften ist ratsam, um als Key Account Manager:in zu arbeiten. Am wichtigsten ist allerdings die praktische Erfahrung, die an jegliche Ausbildung anschliessen sollte.
Mit einer Kombination aus Zertifizierung und genügend Berufserfahrung steht einer Karriere als Key Account Manager:in nichts mehr im Weg. Viele Unternehmen setzen bereits Erfahrung als Junior Account Manager voraus, wenn Vakanzen als Key Account Manager:in ausgeschrieben werden.
Key Account Manager:innen Studium: Der akademische Weg
Um Key Account Manager:in zu werden, wird kein spezifischer Studienabschluss verlangt. Es gibt allerdings verschiedene Studiengänge, die Sie auf eine Laufbahn als Key Account Manager:in vorbereiten und die im Bewerbungsprozess gern gesehen sind. Dazu zählen vor allem wirtschaftswissenschaftliche Fachrichtungen, wie BWL, Sales Management, Volkswirtschaftslehre oder Business Administration.
Diese Studiengänge können an vielen Universitäten und Fachhochschulen in der Schweiz und im Ausland absolviert werden. Obwohl ein Bachelor in der Regel ausreicht, können Master-Absolvent:innen mit einem höheren Einstiegslohn rechnen.
Oft ist es ratsam, nach einem Bachelor- oder Master-Abschluss noch eine Account Management-Weiterbildung zu besuchen, um qualifiziert in diesen Beruf einzusteigen. Dafür bietet sich beispielsweise ein Nachdiplomlehrgang (CAS) an, wie ihn verschiedene Fachhochschulen, z.B. die FHNW anbieten.
Eine Karriere als Key Account Manager:in ohne Studium ist allerdings absolut möglich, da diese Rolle vor allem Berufserfahrung und gewisse Soft und Hard Skills voraussetzt.
Key Account Manager:innen Weiterbildung: So geht es für Sie weiter
Für viele Junior Account Manager:innen kann es sinnvoll sein, ihre Fähigkeiten durch eine Key Account Manager:innen Weiterbildung noch mehr auszubauen. Dafür gibt es zahlreiche Angebote, die in Form von bspw. 3-tägigen Onlineseminaren oder längeren Präsenztrainings stattfinden.
Grundsätzlich ist für Account Manager:innen wichtig, sich regelmässig weiterzubilden, ihre Kompetenzen zu stärken und ihren Horizont zu erweitern.
Mögliche Weiterbildungs-Themen für Key Account Manager:innen können sein:
- (Agiles) Projektmanagement
- Verhandlungstaktik
- Zusatzqualifikation: Global Account Management
- Führungskräftecoaching
- Spezifische Branchenwissen-Trainings
- Strategisches Verkaufen
Diese Weiterbildungen und noch viele mehr können Sie bei Instituten wie z. B. der feusi Bildungszentrum oder der IU-Hochschule absolvieren.
Key Account Manager:innen Quereinstieg
Fähigkeiten von Key Account Manager:innen
Key Account Manager:innen sind echte Vertriebsprofis und bringen dementsprechend mehrjährige Berufserfahrung im Bereich Sales und Account Management mit.
Oft starten sie als Sales Manager:innen und bauen sich im Laufe der Jahre einen unverzichtbaren Wissensschatz auf. Das ist besonders wichtig, wenn das Produkt oder die Dienstleistung, die vertrieben wird, komplex ist. Gerade dann sollte der Key Account Manager:innen auch ein technisches Verständnis und Wissen zur Branche mitbringen.
Um erfolgreich im Key Account Management zu sein, sollten Sie ausserdem über die folgenden Kompetenzen verfügen.
Hard Skills für Key Account Manager:innen:
- Markt-Expertise: Ein:e gute:r Key Account Manager:in kennt den Markt, in dem er sich befindet, in- und auswendig und hat somit immer die richtigen Informationen für seine Schlüsselkunden.
- Strategisches Wissen: Als Key Account Manager:in sind Sie für eine funktionierende und innovative Vertriebsstrategie zuständig.
- Ziel- und ergebnisorientiertes Handeln: Key Account Management lebt von Zahlen und Ergebnissen, die Sie regelmäßig präsentieren und verstehen müssen.
- Vertriebs-Skills: In dieser Rolle sollten Sie ein absoluter Vertriebs-Profi sein, weshalb Sie hier bereits Stärken mitbringen müssen.
- Technische Kenntnisse: Als Key Account Manager:in werden Sie mit unterschiedlichen Tools und Softwares, wie z.B. Salesforce oder Hubspot, arbeiten – das sollte Ihnen nicht schwerfallen.
- Exzellente Englischkenntnisse: Je nach Branche und Kunden sind in dieser Rolle auch Sprachkenntnisse gefragt. Am häufigsten machen Sie dabei von Englisch Gebrauch.
Als Key Account Manager:in sollten Sie außerdem folgende Soft Skills besitzen:
- Organisationstalent
- Unternehmerisches Denken und Handeln
- Verhandlungsgeschick
- Gute Rhetorik und Kommunikationsfähigkeiten (per Mail, Telefon, im Gespräch)
- Hohe Service- und Kundenorientierung
- Teilweise: Reisebereitschaft
Key Account Manager:innen Karriere:
Chancen auf dem Arbeitsmarkt
In nahezu allen Branchen werden Key Account Manager:innen eingesetzt, um Schlüsselkunden zu betreuen und die Kommunikationsprozesse zwischen Unternehmen und wichtigen Kund:innen zu organisieren und zu steuern. Vom mittelständischen Maschinenbauunternehmen bis hin zu grossen Konzernen der Konsumgüterindustrie. Alle setzen für ihren Unternehmenserfolg auf qualifizierte Key Account Manager:innen.
Aktuell sind sie besonders in IT-Unternehmen, bei Automobilzulieferern sowie bei Lebensmittel- und Gebrauchsgüterproduzenten gefragt. Aber auch Pharma-Hersteller, Life-Science-Spezialisten und Finanzdienstleister sind auf der Suche nach erfahrenen Key Account Manager:innen.
Auch die Gehälter im Key Account Management sind vielversprechend, wenn im Gegenzug auch entsprechend geleistet wird. Denn Unternehmen sind anspruchsvoll bei der Besetzung dieser bedeutsamen Stellen und im Kontakt mit ihren wichtigsten Kunden.
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FAQ
Der:Die Key Account Manager:in dient als Hauptansprechpartner für die Schlüsselkunden eines Unternehmens. Zu den wichtigsten Aufgaben des:der Key Account Manager:in zählen dabei die strategische Betreuung, der Vertrieb und der Aufbau der Geschäftsbeziehung, durch die beide Seiten profitieren.
Um Key Account Manager:in zu werden ist kein spezielles Studium notwendig. In vielen Fällen haben Key Account Manager:innen ein Studium in Betriebswirtschaftslehre oder einen Master-Abschluss in Sales Management vorzuweisen, was für eine Karriere im KAM zu empfehlen ist.
Key Account bedeutet auf Deutsch Schlüsselkunde. Somit bedeutet Key Account Management die Betreuung der wichtigsten und grössten Kunden eines Unternehmens.
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